Uno de los grandes retos que tienen los Corredores de Propiedades, es identificar cuándo los clientes no están listos para comprar. En Portalinmobiliario.com te revelamos algunas claves y estrategias para asegurar tu gestión de manera exitosa.
Sabemos que el corretaje de propiedades no es un oficio fácil en el que se puede aventurar cualquier tipo de persona. No sólo requiere de conocimientos técnicos para afrontar los cambios constantes que enfrenta el mercado, sino que también exige el desarrollo de habilidades interpersonales que permitan traducir un interés potencial en una compra exitosa.
Cuando pensamos en las características que debe tener un agente inmobiliario, seguramente coincidimos en que la seguridad es uno de los rasgos más importantes que debemos transmitir a nuestros clientes, acompañados de la confianza y compromiso. No obstante lo anterior existen clientes que, a pesar de nuestras aptitudes profesionales, son difíciles de abordar. Tal es el caso de los clientes indecisos.
En términos generales, un cliente indeciso es aquel que posterga su decisión de compra indefinidamente. Se trata de personas que están cerca de comprar, pero no consiguen definir cuál es la mejor opción para ellos. En ocasiones la indecisión o indefinición de un cliente se debe a que están considerando la oferta de un competidor, o porque está evaluando asuntos internos que están retrasando la toma de decisiones.
¿Cómo abordar, entonces, a un cliente indeciso para cerrar un negocio de forma exitosa? En Portalinmobiliario.com te revelamos las claves para identificar a este perfil de clientes, así como algunas estrategias para minimizar riesgos y asegurar tu gestión:
El cliente no tiene un interés real por la compra: Aprender a distinguir entre un cliente indeciso de aquellos que llegan por curiosidad, sin tener una intención real de compra, te ayudará a invertir de manera más eficiente tus recursos y energía. A modo general, te recomendamos mantener siempre la información actualizada y detallada dentro tu publicación, así los mismos clientes podrán filtrar de mejor manera su búsqueda, así como establecer un contacto focalizado de acuerdo a sus intereses.
El cliente no siente confianza hacia el vendedor: Ya sea por alguna mala experiencia previa, inseguridad o introspección, una persona indecisa seguramente interpondrá ciertas barreras o distancia respecto al vendedor. En este caso, es sumamente importante demostrar que existe un interés real por atender sus necesidades, es decir, buscar alternativas que se ajusten a lo que está buscando. Ponerse en el lugar del cliente, empatizar con sus dudas y brindarle información de valor que realmente le ayude a tomar esa decisión que tanto le cuesta, te ayudará a construir credibilidad como agente inmobiliario.
El cliente está comparando precio y calidad con la competencia: Si estás tratando con un cliente indeciso, lo más seguro es que además de tus propiedades, esté evaluando otras alternativas. Es por ello que es importante que tengas clara cuál es tu propuesta de valor y lo que te diferencia de tu competencia. Detecta lo que te hace único y céntrate en reforzar esta idea, así lograrás captar la atención de tus clientes y reducir su indecisión.
El cliente se siente invadido: A diferencia de otro tipo de clientes, las personas indecisas suelen ser reservadas y necesitar de mayor tiempo para madurar sus ideas. Precisamente por eso es importante ser asertivos y no presionar más de la cuenta, permitiendo que el cliente asimile la información a su ritmo. Como recomendación, te aconsejamos evitar mensajes que sean demasiado dominantes y, por el contrario, sugerir alternativas con moderación para ir avanzando en la negociación, reforzando siempre la idea de que es el cliente quien está al mando de la decisión.
El cliente no encuentra canales de información: Si un cliente indeciso se siente más seguro sobre su compra cuando investiga, en caso de no encontrar la información específica que está buscando, lo más probable que intente ponerse en contacto para abordar sus inquietudes. Realizar un seguimiento periódico de los contactos, entregando información con agilidad y rapidez, resulta decisivo para cerrar un negocio inmobiliario y aumentar tu reputación. Es por ello que es fundamental que te asegures de tener habilitados y al día todos los canales de comunicación de cara al cliente.
Uno de los grandes retos a los que actualmente se enfrentan los Corredores de Propiedades es comprender cuándo los clientes no están listos para comprar. Pon en práctica estas estrategias y verás que, en poco tiempo, lograrás que los clientes indecisos se conviertan en clientes satisfechos.
